Vertriebsleitung

Zielgruppen:

Mitarbeiter:innen und angehende Führungskräfte aus allen Bereichen, die zukünftig im Vertriebsmanagement tätig werden möchten.

Fachliche Voraussetzungen:

keine Angaben

Technische Voraussetzungen:

Die Teilnahme am Unterricht erfolgt über Internet per Videotechnik. Voraussetzung für die Nutzung deiner eigenen Hardware ist die Installation der Applikation alfaview®: https://cloud.alfanetz.de/test Falls du keinen geeigneten Computer hast, erhältst du von uns das technische Equipment, um von zuhause aus am Kurs teilnehmen zu können. Sollten die räumlichen und technischen Voraussetzungen dir eine Teilnahme von zuhause aus nicht ermöglichen, kannst du deinen Kurs auch in einem unserer Bildungszentren absolvieren.

Systematik der Agenturen für Arbeit:

• C 0240-25-25 Vertrieb - Management, Organisation, Strategien

Inhalte

Der Lehrgang vermittelt umfassende Kenntnisse im Bereich Vertrieb, bezüglich Marktanalysen und Kundenfokus bis hin zur Anwendung von Künstlicher Intelligenz. Themen wie digitale Vertriebsstrategien, Vertriebsorganisation und die Bedeutung von Customer Centricity werden behandelt. Zusätzlich stehen Persönlichkeitsentwicklung, Mitarbeiterführung und Konfliktmanagement im Fokus, um die Vertriebsleitung zu stärken. Vertriebssteuerung, KPI-Nutzung und rechtliche Rahmenbedingungen ergänzen das Programm.

Vertriebsleitung

Märkte und Kunden im Fokus (ca. 3 Tage)
Märkte im Wandel
Marktpositionierung (USP)
Customer Centricity als Basis für den Vertriebserfolg
Marktanalyse (u. a. Portfolio-Analyse)
Marketing-Mix und Marketinginstrumente
LEAD- und Vertriebswege

Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess
Vorstellung von konkreten KI‐Technologien
sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld

Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation und Vertriebsprozesse im digitalen Zeitalter (ca. 2 Tage)
Vertriebsstrategie 4.0 – Sales goes digital
Vertriebsorganisation
Der ganzheitliche Vertriebsprozess
Schnittestellen
Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung
Vertriebspartner und Multiplikatoren

Persönlichkeitsentwicklung für die Vertriebsleitung (ca. 3 Tage)
Choreografie des Verkaufens
Verkaufspsychologie und neuronale Kommunikation
Arbeitsmotivation
Verhandlungsführung
Moderation und Präsentation
Konfliktmanagement
Abschlusstechniken
Erfolgreiches Beschwerdemanagement

Veränderung von Mitarbeiter;innen zu Vorgesetzten (ca. 3 Tage)
Änderungen und Erwartungen
Nähe, Distanz und Akzeptanz
Macht und Neid

Vertriebssteuerung und Kennzahlen (ca. 2 Tage)
CRM Nutzung
Planung und Steuerung
Controlling
KPI's

Personalführung im Vertrieb (ca. 3 Tage)
Führungsrolle im Vertrieb und Schnittstellen
Mitarbeiterführung, Rollenverständnis und Leistungsbewertung
Führungskonzepte und -modelle
Unternehmenskultur
Mitarbeitergespräche und Zielvereinbarungen
Entlohnungsmodelle im Vertrieb
Anforderungsprofil und Mitarbeiterauswahl
Umgang mit Low-Performer
Führen auf Distanz
Mitarbeiterentwicklung und -förderung
Teambuilding

Vertriebsrechtliche und weitere Rahmenbedingungen (ca. 1 Tag)
Vertragsrecht und Vertragsgestaltung
Vertragsbestandteile und AGB
Zahlungsmodalitäten
Aftersales Leistungen
Absatzfinanzierung

Projektarbeit (ca. 3 Tage)
Zur Vertiefung der erlernten Inhalte
Präsentation der Ergebnisse

Änderungen möglich. Die Lehrgangsinhalte werden regelmäßig aktualisiert.

Bildungsziel

Nach Abschluss des Lehrgangs kennst du die Märkte und kannst auch Kunden gut einschätzen. Du weißt um die richtige Vertriebsstrategie für Unternehmen, kannst diese entwickeln und mit den passenden Maßnahmen im operativen Geschäft erfolgreich umsetzen. Außerdem legst du Kennzahlen fest und coachst anhand dieser Kennzahlen dein Team. Du beherrschst die Grundlagen des Vertriebsmanagement, u. a. der Überblick über die strategische Ausrichtung im Vertrieb, die Vertriebsorganisation und -prozesse, die Organisation des direkten Kundenkontakts und das Know-how, wie du Verhandlungen organisierst und durchführst. Weiterhin bist du in der Lage, kundenorientierte Vertriebsmitarbeiter:innen zu rekrutieren und einzustellen. Wegweisende Soft Skills zur Entwicklung deiner Führungskompetenz runden den Kurs ab.